奇瑞汽车为时一年的渠道及营销体系变革效果开始显现。
本次上海国际车展，奇瑞将推出艾瑞泽M7与瑞虎51.5T车型，并以此完善其产品布局。近日，奇瑞已公布其既有产品3月销量数据：销售42105辆，环比增长47%，同比增长21.1%。其中，国内市场销量32912辆，环比增长55.4%，同比增长44.4%；出口9193辆，环比增长23%。
此时，距离奇瑞营销体系变革已近一年时间，此番业绩也算是上一轮变革的阶段性“成绩单”。自去年初，奇瑞开始了涵盖产品、渠道、营销等各个环节的体系变革。而到目前为止，这一轮变革也临近收官。作为“回归一个奇瑞”战略转型的重要组成部分，奇瑞渠道及营销体系接下来又会有哪些新动作？
渠道升级
2014年4月的一天，几张奇瑞公关部相关人士的“军训”照片出现在微信朋友圈，引发了广泛的关注，这是奇瑞针对营销团队的一次全封闭式训练。训练期间，奇瑞营销团队也不忘“加课”——先后开展了产品知识、终端运营能力、新系统（DMS）应用等专业技能培训。
“我们要通过这种全封闭的军事化管理来重塑和强化营销公司的团队精神，提升团队的执行力和战斗力。”奇瑞汽车销售公司总经理黄华琼表示。
实际上，销售团队建设仅是黄华琼主导的渠道及营销体系变革的一个细微环节。自2014年3月开始，奇瑞销售团队亲赴销售一线，了解渠道模式。通过一线走访，黄华琼发现，奇瑞的经销商抱怨更多的，已经不是奇瑞产品的问题，而是同城经销商之间的恶性竞争。同时，经销商很少了解市场发展态势，以及竞争对手的营销手法，而后者才是他更想了解的。
“给客户带来愉悦的感受，才能提高客户对我们品牌的好感度和黏性。”黄华琼表示。在此基础上，奇瑞开始在全国范围内新建多家代表奇瑞服务网络全新标准和形象的旗舰4S店，同时淘汰一部分落后的销售网络。按照他的思路，奇瑞未来要建立起一套以客户体验为导向的营销体系。
改变从细微环节开始。奇瑞之前在全国分26个大区，黄华琼把这一数字调整为8个，这8个大区每周要开两次会，希望培养团队在管理经销商时，可以思考更多包含“区域市场发展走势”“市占率指标”“竞争对手的营销思路”等更深层次的问题。除此之外，奇瑞还聘请有“汽车营销布道者”之称的一汽丰田原副总经理王法长出任顾问，为奇瑞经销商做培训。
在黄华琼看来，奇瑞已经从注重销量和规模转变为注重品牌和品质，这对今后的销售服务网络提出了更高的要求。除了在硬件上升级标准外，软件上更需要提升消费者体验、提升售前售后服务水准。在网点设置上也以“有效市场占有率”和“有效覆盖率”为主要衡量点。
营销合力
实际上，黄华琼主导的奇瑞销售体系改革正式拉开，也是奇瑞回归“一个品牌”的第三步，在此之前，奇瑞已经完成研发和生产环节的变革。而销售体系改革的目标就是结束奇瑞此前的产品分网销售，建立大区制销售模式。
