中兴手机今年在美国市场的目标销量是2000万台，占其全年6000万台总销量目标的1/3。
这是一个堪称激进的军令状——要知道，今年，中兴手机在作为大本营的中国市场设定的目标也仅是2000万台；而且，众所周知的是，美国电信市场利润厚，但门槛亦相对更高，尤其一向以性价比和价格战为利器的中国手机厂商甚少能够染指。
“中兴抓住了美国预付费市场的机会。”中兴终端北美区CEO程立新近日在接受21世纪经济报道记者采访时表示，由于受美国运营商整合和终端补贴政策变化等影响，预付费市场规模不断做大，但很多厂商未能足够重视，仅投入一些不太好的产品来对付，而中兴则在此领域投入了主要精力。
截至目前，中兴已是美国预付费市场排名第二的手机厂商，市场份额达20%。而在美国整体手机市场，中兴亦位列前四，市场份额从一年前的4%飙升至目前的接近8%。
程立新对21世纪经济报道记者表示，在美国市场的主要手机厂商中，中兴是增速最快的一家。套用中兴在美国赞助的NBA项目的一个术语——借助预付费市场的“一招鲜”，中兴手机在美国手机市场的新秀赛中已脱颖而出。
当然，从新秀到主力，中兴还需要经历更多。
借预付费“反手上篮”
美国电信市场规模大、利润高，该单一市场的利润约占全球市场的四分之一。从市场发展阶段来看，这是一个典型的成熟市场。超过100%的市场渗透率，意味着存量竞争是市场的绝对主题。
“美国运营商推出了很多吸引用户转网的措施，甚至包括向用户提供买断其原有套餐的Buy-out方案。”程立新说。
最近几年来，美国电信市场的另一个关键词则是整合，多家排名靠后的运营商被兼并，市场排名第三的Sprint则被孙正义的日本软银集团收购。
今年上半年，孙正义还希望让Sprint收购美国第四大运营商T-mobile，从而在与Verizon、AT&T的竞争中形成三足鼎立的局面。不过，最后考虑到无法获得监管层的批准，Sprint在今年8月对外释放了暂时放弃该收购交易的消息。
“原来四大三小的格局，现在已经变成四大加一家虚拟运营商。”程立新对21世纪经济报道记者表示，市场不断整合的过程中，不少运营商推出了很多创新业务，在竞争思路上也更加开放。
预付费市场正是在这样的背景下快速增长。为了在激烈竞争的市场环境下抢夺市场份额，排名第四的T-mobile最早在价格上做文章。去年3月，T-mobile不再坚守用户两年合约计划的模式，从而在一直步履艰难的背景下首次获得了用户数的增长。此后，AT&T和Verizon无线也纷纷推出无合约计划来应对。
其中，AT&T在去年7月推出Next计划，12月开始向Next用户提供更低的月费套餐。去年四季度，Next用户在其总用户中的占比是15%，今年一季度已经增长到40%。该公司一季度在美国销售了290万台根据Next计划的智能手机。
相对于后付费用户来说，预付费市场对价格更加敏感，用户ARPU值相对不高，但正是这块看似鸡肋的市场，出现了快速增长。程立新对21世纪经济报道记者表示，去年，每四个美国手机用户中，有一个是预付费，今年已经上升到三个用户中有一个预付费。
“尽管预付费用户看中的是性价比，但厂商的产品首先要有诚意。”程立新表示，中兴手机在美国的定位是“买得起的高端手机”，即以相对市场更低的价格提供高品质、高规格的产品。而在程立新看来，中兴在美国市场取得今天成绩的更重要原因是，其深知：这个市场的“性价比”并不意味着可以对质量放松要求。程立新告诉21世纪经济报道记者，美国运营商对于终端的测试和认证会有很多的要求，“一项一项非常细”。
